Advies en projecten
Klantentrouw Uitbouwen:
De volgende stap in verkoop
Samenvatting
De volgende stap in verkoop is: lange termijn klanten kweken die uw pleitbezorgers worden. U heeft daar een aangepaste verkoop benadering voor nodig. Afwegingen bij aanschaf worden complexer. Uw producten en diensten worden ingewikkelder. Als u uw klanten optimaal begeleidt bij het kopen en gebruiken van hun aankopen, lopen er geen zaken mis. Meet voor hen welke resultaten ze behalen met uw product of dienst, zodat ze de winst op hun investering zien. Het voordeel wordt aan u toegeschreven. Gevaren voorkomt u en blijven u bespaart. Zo kweekt u tevreden klanten die u trouw blijven. Zij worden pleitbezorgers die anderen naar u verwijzen. Mankind toont u met 'Klantentrouw Uitbouwen' hoe. Details vindt u hier over het "Traject Klantentrouw Uitbouwen".
Verkoop
Van productgerichtheid naar enthousiasme verspreiden Verkoop begon met aandacht voor het product en de kwaliteit daarvan. Daarna kwam wat-de-koper-wilde in het middelpunt te staan. Daarop volgde de relatie met de koper. Nu staat de lange termijn relatie centraal met als doel van je kopers pleitbezorgers te maken. Ik noem het wel: je klanten tot je 'Voorverkopers' maken.
Onderzoekers hebben gevonden dat prospects van u gaan kopen door de positieve dingen die ze van uw klanten horen. Dus zorg dat u uw bestaande klanten het zware werk voor u laat doen: maak van hen uw pleitbezorgers. Met een set 'Voorverkopers' zijn uw prospects al warm als u contact met ze opneemt. Want wat ze gehoord hebben komt voor hen uit een onverdachte hoek; tevreden klanten hebben geen directe baat bij het aanprijzen van uw producten en diensten. Meestal hebben uw pleitbezorgers niet eens echt door dat ze uw voorverkoopwerk doen. Ze zijn gewoon enthousiast over wat ze van u gekregen hebben voor hun geld.
Als u dat niveau van enthousiasme bij uw klanten wilt krijgen, wijst Klantentrouw Uitbouwen u de weg. Want daar komt u niet vanzelf terecht. Kijk maar om u heen; mensen zijn niet snel zo enthousiast over iets dat ze gekocht hebben, dat ze anderen aansteken om het ook te kopen. Zulk enthousiasme is niet een kwestie van alleen een goed product. U moet de koper zo begeleiden in het gebruik van het product dat hij er meer uithaalt dan hij verwacht had. Wanneer een koper merkt dat zijn winst boven verwachting is, kan hij zijn mond niet houden. Gelukkig maar; want daar zit uw winst. Mankind laat u zien hoe u dat kunt bewerkstelligen.
Van magie tot technologie
John Grindler, een expert op het gebied van communicatie, heeft eens gezegd: "Ieder hoog ontwikkelde technologie heeft iets magisch." Dat geldt hier ook. Het vereist een hoog ontwikkelde verkooptechnologie om enthousiasme op te roepen. Bij die technologie moet u niet in de eerste plaats denken aan ingewikkelde apparaten. Denk aan een manier van verkopen, die met alle mogelijke reacties van de koper rekening houdt. Nu zult u zeggen, dat doen wij al en dat is waarschijnlijk voor een groot deel waar. Verkopers weten wat ze kunnen verwachten aan reacties van hun directe klanten. Ze weten vaak minder goed wat de organisatie achter die directe kopers denkt en waarom. Ze weten ook niet goed hoe dat uit te vinden en denken vaak dat het niet zo erg is als ze het niet weten. Of dat zo is, hangt af van het soort product wat je verkoopt; bij een ijsje kopen dat je direct opeet, speelt dat allemaal niet. Wanneer je een automatiseringssysteem verkoopt, of een reclamecampagne, dan speelt die kennis wel een belangrijke rol.
Zelfs als u weet hoe mensen over uw verkoopvoorstel denken, is dat niet altijd genoeg: mensen veranderen geregeld van mening. Een voorstander bedenkt zich en wordt een tegenstander, door een aantal veranderingen in zijn werkomstandigheden. Een medestander die altijd veel invloed had op het laten slagen van uw verkoop heeft dat in dit geval ineens niet, en ga zo maar door. Verkoop is complex geworden want de organisaties die kopen worden steeds complexer en de producten en diensten die ze kopen worden ook steeds ingewikkelder.
De complexe verkoopmethode
Met complexiteit omgaan
De wetenschappers die de oplossing van complexe vragen bestuderen zijn tot één algemene conclusie gekomen: complexe problemen los je het beste op door aan àlle elementen die het complex maken tegemoet te komen.
Complexiteit in verkoop
Wat houdt een complexe verkoopbenadering in? Kort gezegd, dat de klanten en prospects vinden dat het gedrag van de verkooporganisatie en producten of diensten bovengemiddeld zijn. Waar zit het verschil dan in met een 'gewone verkoopmethode'? Daar gaat het meestal om een opdracht krijgen en als het kan vervolgopdrachten. De vragen die daarmee niet beantwoord worden, hebben o.a. te maken met hoe gebruik je het product of dienst optimaal? Heeft u de gebruikers van het nieuwe automatiseringssysteem geholpen het hele leerproces te doorlopen, zodat ze zelf het uiterste uit hun nieuwe systeem kunnen halen? Meet u wat voor extra bijdrage ze aan de organisatie leveren en communiceert u dat binnen de organisatie? Zorgt u er voor dat de reclamecampagne op alle gebieden doorwerkt en zorgt u dat de resultaten gemeten worden en dus voor iedereen zichtbaar zijn? Als u dat niet doet, wees dan niet verbaast als ze twijfels of spijt over hun aankoop krijgen. Dat is één element waar u rekening mee moet houden. Er is er meer nodig voor uw klanten hun enthousiast over u en uw producten en diensten verspreiden.
Vragen aan verkopers in complexe verkoopsituaties:
Wanneer u al deze vragen positief kunt beantwoorden, bent u zoals u weet duidelijk in de goede richting. U weet dan als geen ander dat van klanten pleitbezorgers maken, een proces is dat tijd en aandacht vergt. Het vraagt een andere houding van medewerkers. Ze hebben ook extra kennis nodig, andere werkwijzen en geloof in de eigen organisatie. Als ze zien dat het sop de kool waard is, maken ze er een succes van, want: complexe verkoop is te leren. In de woorden van een verkoper: "Hoe meer ik dit toepas, hoe meer geluk ik heb."
Steeds meer bedrijven zoeken in deze richting naar succes, want zoals gezegd: Klanten verwachten meer dan alleen een goed product of dienst. Iedere stap van uw organisatie in de richting van Klantentrouw Uitbouwen, draagt zijn steentje bij, ook al lijkt het doel nog ver weg. Hoe eet je tenslotte een hele olifant op? Hapje voor hapje en een lange reis begint met de eerste stap, want de toekomst begint nu!
Met 'Klantentrouw Uitbouwen' maakt uw organisatie zich een productieve en dynamische manier van verkopen eigen, die uw klanten tot uw pleitbezorgers maakt.
Informatie over "Traject Klantentrouw Uitbouwen" vindt u hier. Terug naar Advies & Projecten
Neem Contact op voor uitgebreidere informatie en ideeën over Klantentrouw Uitbouwen en wat dat voor uw organisatie kan betekenen.